Industrias del vestido y calzado necesitan ‘reinventarse’

Las ventas de ropa y calzado en las tiendas departamentales y supermercados reportaron un crecimiento de 2.2% al cierre del primer cuatrimestre del año, un resultado menor al obtenido el año pasado (3%), según información de la Asociación Nacional de tiendas de Autoservicio y Departamentales (Antad). De acuerdo con líderes gremiales, estos datos son el resultado de una contracción en el mercado interno, a la llegada de nuevos competidores y a la entrada de producto chino subvaluado.

Los especialistas coinciden en que para salir de este bache, las 8,500 empresas mexicanas que fabrican ropa y las 7,981 dedicadas a la producción de calzado deben echar mano del valor agregado, el cual puede estar en el servicio.

Vender un concepto integral o un outfit, en vez de sólo un producto, es una forma sencilla de diferenciarse a través del servicio. Esto es justamente lo que hacen las cadenas H&M, Forever 21, Benetton y todas las marcas de Grupo Inditex, las cuales ofrecen en sus puntos de venta un look completo, que incluye la ropa, los accesorios y el calzado.

Lo que las empresas mexicanas pueden hacer –si es que no producen todas las piezas del outfit- es sugerir a los clientes cómo armar un ‘look’ a partir de su producto. La marca mexicana Anukia, por ejemplo, utiliza las redes sociales como escaparates para mostrar a sus seguidores qué tipo de prendas pueden combinar con sus productos (zapatos, bolsas y carteras con diseño tradicional mexicano).

“Esto lo hicimos porque nuestros clientes nos preguntaban recurrentemente cómo podían combinar nuestros productos ”, dijo Anna Lucía Aguirre, socia fundadora de la marca.

Otra estrategia es la desarrollada por The Box Club, una exclusiva tienda de ropa para hombres ubicada en Polanco, en el Distrito Federal, que a partir de una entrevista con sus clientes, envía a sus casas, de forma periódica, una caja con ropa y accesorios acordes a su estilo de vida y presupuesto.

Esta firma actualmente tiene convenio con 30 marcas, la mayoría de alto nivel, como Brooks Brothers, Armani, Etro, además de algunas marcas mexicanas como Carla Fernández y Azul Siete, según datos de la compañía.

Las empresas que no tienen venta directa y que comercializan sus productos en las tiendas departamentales o en las cadenas de autoservicio pueden negociar para ofrecer alguna promoción que motive la compra del outfit completo, en vez de solo una pieza. En algunas temporadas del año la cadena C&A, por ejemplo, da un descuento al cliente si se lleva todo lo que tiene puesto el maniquí.